Qué ofrece una tienda de pinturas especializada: el mapa del catálogo
Una tienda de pinturas especializada no vende botes: vende sistemas completos para cada soporte y cada uso. El catálogo se organiza por qué se quiere resolver, no por marcas, y el mostrador traduce la frase del cliente («la verde del salón», «se me pela la fachada») a una familia, una referencia y una cantidad.
Lo que se vende se sostiene en tres patas: producto (pintura, náutica y decoración), asesoramiento técnico y servicio (horario adaptado, entrega, visita a obra, formación). Un empleado que solo sabe de botes vende un bote. Un empleado que sabe de las tres patas vende el trabajo completo, y eso es lo que vas a practicar aquí.
Cada cliente, su sistema.
— Criterio de mostrador de la casa: no se vende un bote, se vende el sistema que resuelve el trabajo.
Cuatro tiendas, un teléfono y un catálogo en línea
La oferta física es la primera ventaja: cuatro tiendas en la zona, todas con aparcamiento gratuito, y un horario partido pensado para el particular que pasa a media tarde. La tienda del polígono abre a las 7:30, expresamente para el profesional que empieza la obra a las ocho; el resto abre a las 8:00.
Las cuatro tiendas comparten catálogo y precios, pero no disponibilidad: lo que hoy hay en una puede faltar en otra. Por eso, cuando un cliente pregunta por una referencia, la respuesta no es «sí» o «no»: es en qué tienda está y cuándo puede tenerla.
- Tienda Centro · zona centro · L a V de 8:00 a 13:30 y de 16:30 a 19:00, sábado de 9:00 a 13:00
- Tienda Polígono · polígono industrial · L a V de 7:30 a 17:00, sábado cerrado
- Tienda Este · zona este · L a V de 8:00 a 13:30 y de 15:30 a 19:00, sábado de 9:00 a 13:00
- Tienda Costa · zona costera · L a V de 8:00 a 13:30 y de 15:00 a 17:30, sábado cerrado
- Teléfono único de atención y pedidos, y parking gratuito en todas las tiendas
Las tres puertas del pedido: mostrador, teléfono y WhatsApp, y catálogo en línea
Los profesionales piden por teléfono y WhatsApp: precio, disponibilidad y entrega en el mismo mensaje. Para el gremio, ésa es la puerta rápida y la que menos fricción tiene.
El catálogo en línea, en cambio, sirve para enseñar el surtido y el color, no para cerrar un pedido grande: declara 356 productos organizados en 77 categorías, y no siempre muestra la disponibilidad real de cada tienda. Nunca prometas a un cliente lo que el catálogo no le enseña; ofrécele el mostrador o el teléfono.
Lo que sí se puede ofrecer sin miedo: entrega en 24 horas en tienda o a domicilio, pedidos por WhatsApp, apertura temprana en la tienda del polígono y parking gratuito.
Y con el gremio, lo que remata la venta: stock, formación, red de profesionales y descuentos.
El surtido: 3 familias, 21 subfamilias, 77 categorías
El catálogo se organiza en tres raíces: Pinturas (230 productos), Accesorios (109) y Náutica (56). Debajo hay 21 subfamilias y 53 subcategorías.
Dos cosas que hay que saber leer de esa lista. Primera: los subrecuentos suman más que la familia porque un mismo producto puede estar en dos sitios a la vez; no es un error, es cómo se vende. Segunda: las cifras del catálogo cambian con cada temporada; aprende la lección: en el mostrador no se sueltan cifras que no puedes enseñar.
- PINTURAS · Pinturas para Paredes y Techos (38): blancas (7), de color (28) y ecológicas (3)
- PINTURAS · Pinturas para Fachadas y Exteriores (8): blancas (8) y color de exterior (7)
- PINTURAS · Esmaltes (45): antioxidantes (19), al agua (11), al disolvente (7), anticalóricos (4) y para azulejos (4)
- PINTURAS · Imprimaciones y Selladoras (13): multisuperficies (7), metal (3) y paredes y techos (3)
- PINTURAS · Tratamiento de la Madera (36): barnices (11), protección y preparación (10), ebanistería y restauración (7), lasures (5) y aceites y saturadores (5)
- PINTURAS · Impermeabilización y Antihumedad (11): mallas y limpiadores (6), pinturas antihumedad (2), antimanchas (2) e impermeabilizantes (2)
- PINTURAS · Pintura en Spray (29): colores (12), MTN Montana Cans (5), anticalóricos (4), barnices (4) e imprimaciones (4)
- PINTURAS · Manualidades (28): auxiliares (15), pinceles y brochas (6), efecto óxido (3) y pintura para pizarra (2)
- PINTURAS · Pintura Suelos (18): señalización vial (7), suelos de barro y hormigón (7) y pistas deportivas (4)
- PINTURAS · Pintura Piscinas (4)
- ACCESORIOS · Brochas y Rodillos (24): rodillos (16), brochas y pinceles (5) y alargos de rodillo (3)
- ACCESORIOS · Masillas y Plastes (20): masillas (13) y yesos y cementos (7)
- ACCESORIOS · Disolventes y Limpiadores (18): disolvente y aguarrás (14) y quitapinturas (4)
- ACCESORIOS · Preparación antes de pintar (17): protección de superficies (9), plástico con cinta (5), cintas (3) y papel con cinta (3)
- ACCESORIOS · Cubetas (12): cubetas y bandejas (12)
- ACCESORIOS · Lijas y Abrasivos (8): lijas (8)
- ACCESORIOS · Espátulas y Llanas (8): espátulas (8)
- ACCESORIOS · Siliconas y Adhesivos (2): siliconas (2)
- NÁUTICA · Pinturas Náuticas (28): antiincrustantes (8), imprimaciones (7), esmaltes (6) y madera (5)
- NÁUTICA · Mantenimiento (19)
- NÁUTICA · Pulimentos (12)
Qué hay dentro de cada familia, y con qué marcas
Esta tabla es tu herramienta de mostrador: cópiala y tenla abierta. La columna de la izquierda es lo que dice el cliente con sus palabras; la del centro, dónde cae en el catálogo; la de la derecha, marcas y productos que están hoy en la web, para que puedas enseñar una ficha en vez de improvisar. Todas las marcas citadas salen de productos reales del catálogo del escenario; los rendimientos y formatos, de sus fichas.
| El cliente dice | Familia del catálogo | Marcas y productos que se ven en la casa |
|---|---|---|
| «Quiero pintar el salón de blanco, sin olor» | Pinturas / Paredes y Techos | Interior blanca de elevada opacidad y blancura; PYMA satinada blanco nieve BN4 y su versión antimoho; ecológica Lepanto blanca sin disolventes (y sus 22 colores) |
| «La fachada está cuarteada y con microfisuras» | Pinturas / Fachadas y Exteriores | PYMA fachada blanca en caja de 15 L (5 m²/l); pintura elástica antifisuras Revetón; revestimiento siloxánico Revetón (8-12 m²/l); pintura de cal COM-CAL 100 % mineral |
| «La barandilla de hierro está oxidada» | Pinturas / Esmaltes | Oxirón acabado forja (directo sobre el óxido); Oxyte anticorrosivo satinado (sin imprimación previa); familia Oxirite; imprimación para metal y transformador de óxido al agua Xylazel |
| «Quiero cambiar el color de los azulejos sin obra» | Pinturas / Esmaltes (azulejos) | Esmalte Titan renovar los azulejos, 750 ml, satinado; esmalte al agua para azulejos; imprimación todo terreno al agua Beissier, 750 ml |
| «Las ventanas de madera han perdido el barniz» | Pinturas / Tratamiento de la Madera | Lasur al agua PYMA (10-12 m²/l); barniz PYMA y Titanlux con tinte; fondo incoloro Xylazel contra insectos, hongos y humedad; matamacarillas y Corpol; tintes Gon |
| «La terraza de madera está gris y vieja» | Pinturas / Tratamiento de la Madera (aceites y saturadores) | Saturadores y aceites Owatrol (Textrol, H4 Wood para maderas agrisadas, D1); aceite de teca; decapantes de la misma casa |
| «Asoma una mancha de nicotina en el techo» | Pinturas / Impermeabilización y Antihumedad | Cubremax pintura antimanchas (nicotina, grasa y humos), también en spray; imprimación selladora al agua |
| «Tengo humedad que sube del suelo» | Pinturas / Impermeabilización y Antihumedad | Pintura antihumedad Lepanto; impermeabilizantes y malla o velo de fibra de vidrio; antigoteras Cymaelastic con poliuretano (1-1,5 m²/l) |
| «Un detalle en metal y el tubo de la estufa» | Pinturas / Pintura en Spray | MTN Montana Cans (94, Hardcore y Water Based 300 al agua); imprimaciones en spray; galvanizado en frío; anticalóricos de Xylazel y Macota |
| «El garaje de hormigón y las plazas del parking» | Pinturas / Pintura Suelos | Pistas deportivas PYMA; marcalíneas Felton; suelos de barro y hormigón Mora; hormigón impreso Impremor y Resmor |
| «El vaso de la piscina está pelado» | Pinturas / Pintura Piscinas | Pinturas y esmaltes PYMA para piscina (4 referencias en el catálogo en línea) |
| «Manualidades, pizarra y un mueble decapé» | Pinturas / Manualidades | La Pajarita (chalk paint, acrílicos, barnices al agua), pintura para pizarra, efecto óxido, auxiliares y pinceles Squirrel |
| «Cinta, plástico, cubeta, rodillos y lijas» | Accesorios | Rodillos de lana y pelo, brochas y pinceles, alargos, cubetas y bandejas, cintas y protección de superficies, lijas 3M, espátulas, masillas Aguaplast, Pymaplast y Bricolar, aguarrás y quitapinturas |
| «El casco del barco está lleno de algas» | Náutica | Hempel, Velox, Flexy, Paiboat, Sadira, Owatrol, Ferronet y Silic-One: antiincrustantes, imprimaciones, esmaltes, madera, mantenimiento y pulimentos |
Ejemplo resuelto: un piso completo, paso a paso, con producto de la casa
1. Proteger antes de abrir un bote
Cinta, plástico con cinta y protección de superficies: la subfamilia «Preparación antes de pintar» tiene 17 referencias exactamente para esto. Sin esto, el cliente vuelve a la semana siguiente con pintura en el rodapié y en el suelo.2. Preparar el soporte
Lijar (Lijas y Abrasivos, 8 referencias), limpiar y tapar agujeros y grietas con masilla (Masillas y Plastes, 20 referencias entre masillas y yesos y cementos). El 80 % de los trabajos que salen mal empezaron aquí.3. Imprimir
Imprimaciones y Selladoras (13 referencias): metal, multisuperficies o paredes y techos. Sobre yeso nuevo, sobre óxido, sobre una superficie ya pintada que no agarra: cada una pide su imprimación. Un transformador de óxido al agua no es una imprimación de pared.4. Pintar: dos capas cruzadas
Aquí va la familia que decide la matriz: Paredes y Techos si es interior, Fachadas si es exterior, Esmaltes para madera y metal, Tratamiento de la Madera para lasures y barnices. Dos capas, cruzadas, respetando el secado que declara la ficha.5. Acabar lo que debe durar
En madera y metal, el acabado es parte del sistema: barniz, lasur, aceite saturador o esmalte según exposición. Una ventana de exterior con dos capas de esmalte al agua y sin imprimación antioxidante no llega al segundo verano.6. Curar y limpiar
Respetar el tiempo de curado antes de volver a usar la estancia o colgar cosas, y limpiar con la familia Disolventes y Limpiadores (18 referencias: aguarrás, disolvente y quitapinturas). Si la capa ya ha curado mal, un quitapinturas salva el trabajo; una segunda capa encima no.
Paso 1 de 6
Ejemplo resuelto: cuántos botes pedir en una habitación real
El caso
Habitación de 4 × 5 m, altura 2,70 m, con una puerta de 0,90 × 2,00 m y una ventana de 1,20 × 1,50 m. Pintura plástica mate al agua, dos capas, en botes de 4 L. ¿Cuántos botes?1. Perímetro
4 + 5 + 4 + 5 = 18 m de pared corrida.2. Superficie bruta
18 m × 2,70 m = 48,6 m² de pared.3. Restar huecos
Puerta: 0,90 × 2,00 = 1,8 m². Ventana: 1,20 × 1,50 = 1,8 m². Total huecos: 3,6 m². Superficie neta: 48,6 − 3,6 = 45 m².4. Aplicar las dos capas
45 × 2 = 90 m² de pared a cubrir. Aquí es donde se comete el error clásico: calcular una capa y vender la mitad.5. Dividir por el rendimiento
Usamos 10 m²/l como supuesto de ejercicio. El rendimiento real lo declara cada ficha y varía muchísimo en el propio catálogo: la pintura de fachada PYMA declara 5 m²/l y el revestimiento siloxánico de Revetón, 8-12 m²/l. 90 ÷ 10 = 9 litros.6. Convertir a formatos que existen
Con botes de 4 L: 9 ÷ 4 = 2,25, o sea 3 botes (12 L). Sobra medio bote. Mejor eso que quedarse a media segunda capa a las nueve de la noche. Y si el mismo trabajo fuera de fachada con el producto de 5 m²/l, serían 18 litros: dos cajas de 15 L.
Paso 1 de 7
Los servicios: lo que la casa vende además del producto
Cuatro servicios son los que distinguen a una tienda especializada de un almacén de materiales, y son los que hay que saber ofrecer:
1. Asesoría técnica con papeles. La casa acompaña al profesional para que pueda presentar memorias de obra, esquemas de pintado y especificaciones técnicas, y organiza jornadas técnicas para arquitectos y aparejadores.
2. Patologías de fachada y protección pasiva. «No hay fachada que no tenga solución»: el departamento técnico ayuda a proponer reparación, y también acompaña obras de pinturas intumescentes e ignífugas y de industria (estructuras, paredes y suelos de naves y aparcamientos).
3. Te llevamos un profesional. Red propia de pintores, constructores, decoradores, estudios de arquitectura, ingenierías y ferreterías: la casa pone la mano de obra experta cuando el cliente no la tiene.
4. Formación. Talleres de decoración y manualidades en grupos de 8 a 10 personas, de unas 2 horas, con el material incluido en la cuota y en colaboración con los fabricantes; y cursos y seminarios para pintores, constructores y equipos internos o externos de empresas.
Y un detalle de náutica que abre puertas: la casa es distribuidor de una marca premium de sistemas náuticos, con trayectoria en pintado, reparación de problemas de ósmosis y pintado de yates.
Pon a prueba tu mapa del catálogo
Clasifica estas ocho peticiones de cliente según la familia del catálogo donde se resuelve el grueso del trabajo.
Arrastra cada ficha a su categoría (o tócala y luego toca la categoría). También puedes usar el teclado.
Une cada señal que oye el vendedor con el producto o la familia de la casa que la resuelve.
Ordena el sistema de pintado tal y como se pide en el mostrador, de la primera llamada a la última.
Coloca los elementos en orden y pulsa Comprobar.
Llamada de un particular de la zona costera: quiere cambiar el color de los azulejos de la cocina sin obra y pregunta si puede comprarlo ya por la web. ¿Cuál es la mejor respuesta?
Un cliente pregunta cuántas tiendas hay. La respuesta segura es dar una cifra exacta y añadir los metros de exposición de la casa.
Habitación de 4 × 5 m y 2,70 m de altura, con una puerta de 0,90 × 2,00 m y una ventana de 1,20 × 1,50 m. Dos capas de plástico mate al agua, con el rendimiento de supuesto del ejercicio (10 m²/l) y botes de 4 L. ¿Cuántos botes hay que vender? Responde solo con el número.
Un compañero nuevo escribe estas cinco frases al cliente. Marca las que NO se sostienen con lo que la casa ofrece de verdad.
Marca la línea o las líneas con error y pulsa Comprobar.
Memoria: familia y señal
Empareja cada familia o producto de la casa con la señal que lo hace aparecer en una conversación.
Tarjetas rápidas de mostrador
Toca una tarjeta para ver la respuesta.
Un cliente de la zona este tiene un restaurante: quiere pintar el comedor (pared de gotelé, manchas de grasa y humo) y, aparte, la barandilla de hierro del porche y la puerta de madera de la cocina. Usando la tabla de mostrador de este objeto, escribe el pedido completo: familia y producto de cada trabajo, herramienta y protección, los litros de las paredes (supón 60 m² netos, dos capas y 10 m²/l) y una cosa que NO le prometerías por el catálogo en línea.
Tres sistemas distintos en un mismo cliente: antimanchas más plástico de pared; antioxidante con su imprimación para el hierro; lasur o barniz para la madera. Suma los botes, no los metros. Y recuerda el estado real del catálogo en línea.
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Para dominar este tema
Lo esencial que debes saber
- Una tienda especializada no vende botes: vende sistemas completos para cada soporte y cada uso, y el catálogo se ordena por problema, no por marca.
- Cuatro tiendas con catálogo común: Centro, Polígono (abre a las 7:30), Este y Costa. La disponibilidad no es la misma en todas, así que se responde con la tienda útil, no con una cifra.
- El catálogo se ordena en tres raíces: Pinturas (230), Accesorios (109) y Náutica (56), con 21 subfamilias y 53 subcategorías: 77 categorías y 356 productos publicados.
- El catálogo en línea sirve para enseñar surtido y color, no para cerrar un pedido grande: se cierra en mostrador, por teléfono o por WhatsApp.
- No se vende pintura, se vende un sistema de cinco pasos: proteger, preparar, imprimir, pintar y curar, cada paso con su familia de producto.
- Los servicios que distinguen a la casa: asesoría técnica con memorias y esquemas de pintado, patologías de fachada y protección pasiva contra el fuego, red de profesionales y formación.
Preguntas clave del tema
- ¿Sobre qué soporte y en qué ambiente (interior o exterior) voy a pintar?
- ¿Qué familia del catálogo resuelve el grueso del trabajo y qué otras dos familias entran en el mismo pedido?
- ¿Qué capa de preparación y qué imprimación necesita este soporte antes del color?
- ¿Cuántos litros son de verdad, contando dos capas y restando huecos, y en qué formatos se venden?
- ¿Qué le puedo prometer a este cliente hoy: producto, entrega, asesoría, gremio o formación?
Lo que debes poder hacer
- Situar cualquier petición de cliente en su familia y subfamilia del catálogo sin abrir la web.
- Proponer el sistema completo (protección, preparación, imprimación, acabado y curado) con producto y herramienta de la casa.
- Calcular litros y botes de un trabajo real y cerrar el pedido por la puerta que funciona: mostrador, teléfono o WhatsApp.
Chequeo: el mapa de la casa
Aquí se mira lo que ya fuiste acertando. Pulsa «Comprobar» para saber si puedes seguir.
Siguiente: Ficha a ficha: leer el rendimiento, el tiempo de secado y las manos de un producto. Aquí has aprendido el mapa; el siguiente paso es bajar a una familia y saber leer sus fichas, porque las cuentas de cantidad sólo son buenas si el rendimiento sale de la ficha y no de la memoria.
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