Qué ofrece una tienda de pinturas especializada: el mapa del catálogo

Sobre un film de plástico protector hay un rodillo de pelo blanco con mango verde, dos brochas planas con restos de pintura, una paletina de mango de madera y un rollo de cinta de pintor — Nadie compra solo pintura: el rodillo, la brocha, la cinta y el plástico viajan en el mismo pedido. Foto de stux en Pixabay (licencia de contenido libre): https://pixabay.com/photos/paint-brush-roller-painter-1034901/

Una tienda de pinturas especializada no vende botes: vende sistemas completos para cada soporte y cada uso. El catálogo se organiza por qué se quiere resolver, no por marcas, y el mostrador traduce la frase del cliente («la verde del salón», «se me pela la fachada») a una familia, una referencia y una cantidad. Lo que se vende se sostiene en tres patas: producto (pintura, náutica y decoración), asesoramiento técnico y servicio (horario adaptado, entrega, visita a obra, formación). Un empleado que solo sabe de botes vende un bote. Un empleado que sabe de las tres patas vende el trabajo completo, y eso es lo que vas a practicar aquí.

Cada cliente, su sistema.
— Criterio de mostrador de la casa: no se vende un bote, se vende el sistema que resuelve el trabajo.

Nadie compra «pintura»: compra un sistema Soporte (qué hay debajo), uso (interior o exterior), acabado (mate, satinado, brillo), herramienta (rodillo, brocha, cinta, cubeta) y protección (plástico, cinta, mascarilla, guantes). Si falta una de las cinco, el trabajo sale mal y el cliente culpa al producto. Tu trabajo en el mostrador es cerrar las cinco en el mismo pedido.

Cuatro tiendas, un teléfono y un catálogo en línea

La oferta física es la primera ventaja: cuatro tiendas en la zona, todas con aparcamiento gratuito, y un horario partido pensado para el particular que pasa a media tarde. La tienda del polígono abre a las 7:30, expresamente para el profesional que empieza la obra a las ocho; el resto abre a las 8:00. Las cuatro tiendas comparten catálogo y precios, pero no disponibilidad: lo que hoy hay en una puede faltar en otra. Por eso, cuando un cliente pregunta por una referencia, la respuesta no es «sí» o «no»: es en qué tienda está y cuándo puede tenerla.

Tienda Centro · zona centro · L a V de 8:00 a 13:30 y de 16:30 a 19:00, sábado de 9:00 a 13:00
Tienda Polígono · polígono industrial · L a V de 7:30 a 17:00, sábado cerrado
Tienda Este · zona este · L a V de 8:00 a 13:30 y de 15:30 a 19:00, sábado de 9:00 a 13:00
Tienda Costa · zona costera · L a V de 8:00 a 13:30 y de 15:00 a 17:30, sábado cerrado
Teléfono único de atención y pedidos, y parking gratuito en todas las tiendas

Las tres puertas del pedido: mostrador, teléfono y WhatsApp, y catálogo en línea

Los profesionales piden por teléfono y WhatsApp: precio, disponibilidad y entrega en el mismo mensaje. Para el gremio, ésa es la puerta rápida y la que menos fricción tiene. El catálogo en línea, en cambio, sirve para enseñar el surtido y el color, no para cerrar un pedido grande: declara 356 productos organizados en 77 categorías, y no siempre muestra la disponibilidad real de cada tienda. Nunca prometas a un cliente lo que el catálogo no le enseña; ofrécele el mostrador o el teléfono. Lo que sí se puede ofrecer sin miedo: entrega en 24 horas en tienda o a domicilio, pedidos por WhatsApp, apertura temprana en la tienda del polígono y parking gratuito. Y con el gremio, lo que remata la venta: stock, formación, red de profesionales y descuentos.

El surtido: 3 familias, 21 subfamilias, 77 categorías

El catálogo se organiza en tres raíces: Pinturas (230 productos), Accesorios (109) y Náutica (56). Debajo hay 21 subfamilias y 53 subcategorías. Dos cosas que hay que saber leer de esa lista. Primera: los subrecuentos suman más que la familia porque un mismo producto puede estar en dos sitios a la vez; no es un error, es cómo se vende. Segunda: las cifras del catálogo cambian con cada temporada; aprende la lección: en el mostrador no se sueltan cifras que no puedes enseñar.

PINTURAS · Pinturas para Paredes y Techos (38): blancas (7), de color (28) y ecológicas (3)
PINTURAS · Pinturas para Fachadas y Exteriores (8): blancas (8) y color de exterior (7)
PINTURAS · Esmaltes (45): antioxidantes (19), al agua (11), al disolvente (7), anticalóricos (4) y para azulejos (4)
PINTURAS · Imprimaciones y Selladoras (13): multisuperficies (7), metal (3) y paredes y techos (3)
PINTURAS · Tratamiento de la Madera (36): barnices (11), protección y preparación (10), ebanistería y restauración (7), lasures (5) y aceites y saturadores (5)
PINTURAS · Impermeabilización y Antihumedad (11): mallas y limpiadores (6), pinturas antihumedad (2), antimanchas (2) e impermeabilizantes (2)
PINTURAS · Pintura en Spray (29): colores (12), MTN Montana Cans (5), anticalóricos (4), barnices (4) e imprimaciones (4)
PINTURAS · Manualidades (28): auxiliares (15), pinceles y brochas (6), efecto óxido (3) y pintura para pizarra (2)
PINTURAS · Pintura Suelos (18): señalización vial (7), suelos de barro y hormigón (7) y pistas deportivas (4)
PINTURAS · Pintura Piscinas (4)
ACCESORIOS · Brochas y Rodillos (24): rodillos (16), brochas y pinceles (5) y alargos de rodillo (3)
ACCESORIOS · Masillas y Plastes (20): masillas (13) y yesos y cementos (7)
ACCESORIOS · Disolventes y Limpiadores (18): disolvente y aguarrás (14) y quitapinturas (4)
ACCESORIOS · Preparación antes de pintar (17): protección de superficies (9), plástico con cinta (5), cintas (3) y papel con cinta (3)
ACCESORIOS · Cubetas (12): cubetas y bandejas (12)
ACCESORIOS · Lijas y Abrasivos (8): lijas (8)
ACCESORIOS · Espátulas y Llanas (8): espátulas (8)
ACCESORIOS · Siliconas y Adhesivos (2): siliconas (2)
NÁUTICA · Pinturas Náuticas (28): antiincrustantes (8), imprimaciones (7), esmaltes (6) y madera (5)
NÁUTICA · Mantenimiento (19)
NÁUTICA · Pulimentos (12)

Matriz de dos por dos: arriba exterior y abajo interior, a la izquierda soporte mineral y a la derecha madera y metal, con tres familias de producto en cada cuadro — Antes del color, el soporte y el lugar. Esta matriz resuelve la mitad de las preguntas de mostrador: si sabes en qué cuadro cae el trabajo, ya sabes a qué familia ir y qué familia NO tocar.

Qué hay dentro de cada familia, y con qué marcas

Esta tabla es tu herramienta de mostrador: cópiala y tenla abierta. La columna de la izquierda es lo que dice el cliente con sus palabras; la del centro, dónde cae en el catálogo; la de la derecha, marcas y productos que están hoy en la web, para que puedas enseñar una ficha en vez de improvisar. Todas las marcas citadas salen de productos reales del catálogo del escenario; los rendimientos y formatos, de sus fichas.

Plantilla de mostrador: del «yo qué quiero» a la familia del catálogo (marcas y productos del catálogo en línea, 21-10-2026)
El cliente dice	Familia del catálogo	Marcas y productos que se ven en la casa
«Quiero pintar el salón de blanco, sin olor»	Pinturas / Paredes y Techos	Interior blanca de elevada opacidad y blancura; PYMA satinada blanco nieve BN4 y su versión antimoho; ecológica Lepanto blanca sin disolventes (y sus 22 colores)
«La fachada está cuarteada y con microfisuras»	Pinturas / Fachadas y Exteriores	PYMA fachada blanca en caja de 15 L (5 m²/l); pintura elástica antifisuras Revetón; revestimiento siloxánico Revetón (8-12 m²/l); pintura de cal COM-CAL 100 % mineral
«La barandilla de hierro está oxidada»	Pinturas / Esmaltes	Oxirón acabado forja (directo sobre el óxido); Oxyte anticorrosivo satinado (sin imprimación previa); familia Oxirite; imprimación para metal y transformador de óxido al agua Xylazel
«Quiero cambiar el color de los azulejos sin obra»	Pinturas / Esmaltes (azulejos)	Esmalte Titan renovar los azulejos, 750 ml, satinado; esmalte al agua para azulejos; imprimación todo terreno al agua Beissier, 750 ml
«Las ventanas de madera han perdido el barniz»	Pinturas / Tratamiento de la Madera	Lasur al agua PYMA (10-12 m²/l); barniz PYMA y Titanlux con tinte; fondo incoloro Xylazel contra insectos, hongos y humedad; matamacarillas y Corpol; tintes Gon
«La terraza de madera está gris y vieja»	Pinturas / Tratamiento de la Madera (aceites y saturadores)	Saturadores y aceites Owatrol (Textrol, H4 Wood para maderas agrisadas, D1); aceite de teca; decapantes de la misma casa
«Asoma una mancha de nicotina en el techo»	Pinturas / Impermeabilización y Antihumedad	Cubremax pintura antimanchas (nicotina, grasa y humos), también en spray; imprimación selladora al agua
«Tengo humedad que sube del suelo»	Pinturas / Impermeabilización y Antihumedad	Pintura antihumedad Lepanto; impermeabilizantes y malla o velo de fibra de vidrio; antigoteras Cymaelastic con poliuretano (1-1,5 m²/l)
«Un detalle en metal y el tubo de la estufa»	Pinturas / Pintura en Spray	MTN Montana Cans (94, Hardcore y Water Based 300 al agua); imprimaciones en spray; galvanizado en frío; anticalóricos de Xylazel y Macota
«El garaje de hormigón y las plazas del parking»	Pinturas / Pintura Suelos	Pistas deportivas PYMA; marcalíneas Felton; suelos de barro y hormigón Mora; hormigón impreso Impremor y Resmor
«El vaso de la piscina está pelado»	Pinturas / Pintura Piscinas	Pinturas y esmaltes PYMA para piscina (4 referencias en el catálogo en línea)
«Manualidades, pizarra y un mueble decapé»	Pinturas / Manualidades	La Pajarita (chalk paint, acrílicos, barnices al agua), pintura para pizarra, efecto óxido, auxiliares y pinceles Squirrel
«Cinta, plástico, cubeta, rodillos y lijas»	Accesorios	Rodillos de lana y pelo, brochas y pinceles, alargos, cubetas y bandejas, cintas y protección de superficies, lijas 3M, espátulas, masillas Aguaplast, Pymaplast y Bricolar, aguarrás y quitapinturas
«El casco del barco está lleno de algas»	Náutica	Hempel, Velox, Flexy, Paiboat, Sadira, Owatrol, Ferronet y Silic-One: antiincrustantes, imprimaciones, esmaltes, madera, mantenimiento y pulimentos

Diagrama de flujo de cinco pasos: proteger, preparar, imprimir, pintar y curar, con una nota breve debajo de cada paso — El sistema de pintado, en el orden en que se pide en mostrador. Cada paso tiene su familia de producto: saltarse uno significa repetir el trabajo entero.

Ejemplo resuelto: un piso completo, paso a paso, con producto de la casa

Cinta, plástico con cinta y protección de superficies: la subfamilia «Preparación antes de pintar» tiene 17 referencias exactamente para esto. Sin esto, el cliente vuelve a la semana siguiente con pintura en el rodapié y en el suelo.
Lijar (Lijas y Abrasivos, 8 referencias), limpiar y tapar agujeros y grietas con masilla (Masillas y Plastes, 20 referencias entre masillas y yesos y cementos). El 80 % de los trabajos que salen mal empezaron aquí.
Imprimaciones y Selladoras (13 referencias): metal, multisuperficies o paredes y techos. Sobre yeso nuevo, sobre óxido, sobre una superficie ya pintada que no agarra: cada una pide su imprimación. Un transformador de óxido al agua no es una imprimación de pared.
Aquí va la familia que decide la matriz: Paredes y Techos si es interior, Fachadas si es exterior, Esmaltes para madera y metal, Tratamiento de la Madera para lasures y barnices. Dos capas, cruzadas, respetando el secado que declara la ficha.
En madera y metal, el acabado es parte del sistema: barniz, lasur, aceite saturador o esmalte según exposición. Una ventana de exterior con dos capas de esmalte al agua y sin imprimación antioxidante no llega al segundo verano.
Respetar el tiempo de curado antes de volver a usar la estancia o colgar cosas, y limpiar con la familia Disolventes y Limpiadores (18 referencias: aguarrás, disolvente y quitapinturas). Si la capa ya ha curado mal, un quitapinturas salva el trabajo; una segunda capa encima no.

Ejemplo resuelto: cuántos botes pedir en una habitación real

Habitación de 4 × 5 m, altura 2,70 m, con una puerta de 0,90 × 2,00 m y una ventana de 1,20 × 1,50 m. Pintura plástica mate al agua, dos capas, en botes de 4 L. ¿Cuántos botes?
4 + 5 + 4 + 5 = 18 m de pared corrida.
18 m × 2,70 m = 48,6 m² de pared.
Puerta: 0,90 × 2,00 = 1,8 m². Ventana: 1,20 × 1,50 = 1,8 m². Total huecos: 3,6 m². Superficie neta: 48,6 − 3,6 = 45 m².
45 × 2 = 90 m² de pared a cubrir. Aquí es donde se comete el error clásico: calcular una capa y vender la mitad.
Usamos 10 m²/l como supuesto de ejercicio. El rendimiento real lo declara cada ficha y varía muchísimo en el propio catálogo: la pintura de fachada PYMA declara 5 m²/l y el revestimiento siloxánico de Revetón, 8-12 m²/l. 90 ÷ 10 = 9 litros.
Con botes de 4 L: 9 ÷ 4 = 2,25, o sea **3 botes** (12 L). Sobra medio bote. Mejor eso que quedarse a media segunda capa a las nueve de la noche. Y si el mismo trabajo fuera de fachada con el producto de 5 m²/l, serían 18 litros: dos cajas de 15 L.

Un pintor sobre un andamio pintó con brocha de palo largo la fachada de estuco de un edificio, en parte amarilla y en parte descascarillada — Fachada: el soporte manda. En una pared exterior con el estuco descascarillado no vale «una capa de plástico blanco»: hace falta preparar, imprimir con fijador y elegir un revestimiento que respire o que aguante el fisuramiento. Foto de athree23 en Pixabay (licencia de contenido libre): https://pixabay.com/photos/painter-to-paint-vietnam-hoian-4856002/

Habitación con una pared de ladrillo pintada de blanco mate, tarima de madera decapada y una maceta junto a la pared — Interior: la misma pared admite tres sistemas distintos (ladrillo visto fijado, plástico mate al agua o gama ecológica sin disolventes para un colegio o una clínica). El precio y el tiempo cambian, y el cliente paga que se lo expliques. Foto de Darkmoon_Art en Pixabay (licencia de contenido libre): https://pixabay.com/photos/space-empty-wooden-floor-plant-3197611/

Los servicios: lo que la casa vende además del producto

Cuatro servicios son los que distinguen a una tienda especializada de un almacén de materiales, y son los que hay que saber ofrecer: 1. Asesoría técnica con papeles. La casa acompaña al profesional para que pueda presentar memorias de obra, esquemas de pintado y especificaciones técnicas, y organiza jornadas técnicas para arquitectos y aparejadores. 2. Patologías de fachada y protección pasiva. «No hay fachada que no tenga solución»: el departamento técnico ayuda a proponer reparación, y también acompaña obras de pinturas intumescentes e ignífugas y de industria (estructuras, paredes y suelos de naves y aparcamientos). 3. Te llevamos un profesional. Red propia de pintores, constructores, decoradores, estudios de arquitectura, ingenierías y ferreterías: la casa pone la mano de obra experta cuando el cliente no la tiene. 4. Formación. Talleres de decoración y manualidades en grupos de 8 a 10 personas, de unas 2 horas, con el material incluido en la cuota y en colaboración con los fabricantes; y cursos y seminarios para pintores, constructores y equipos internos o externos de empresas. Y un detalle de náutica que abre puertas: la casa es distribuidor de una marca premium de sistemas náuticos, con trayectoria en pintado, reparación de problemas de ósmosis y pintado de yates.

Pon a prueba tu mapa del catálogo

Clasifica estas ocho peticiones de cliente según la familia del catálogo donde se resuelve el grueso del trabajo.

Paredes y Techos

Tratamiento de la Madera

Esmaltes

Impermeabilización y Antihumedad

Preparación antes de pintar

Une cada señal que oye el vendedor con el producto o la familia de la casa que la resuelve.

Ordena el sistema de pintado tal y como se pide en el mostrador, de la primera llamada a la última.

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Llamada de un particular de la zona costera: quiere cambiar el color de los azulejos de la cocina sin obra y pregunta si puede comprarlo ya por la web. ¿Cuál es la mejor respuesta?

Un cliente pregunta cuántas tiendas hay. La respuesta segura es dar una cifra exacta y añadir los metros de exposición de la casa.

Habitación de 4 × 5 m y 2,70 m de altura, con una puerta de 0,90 × 2,00 m y una ventana de 1,20 × 1,50 m. Dos capas de plástico mate al agua, con el rendimiento de supuesto del ejercicio (10 m²/l) y botes de 4 L. ¿Cuántos botes hay que vender? Responde solo con el número.

botes de 4 L

Un compañero nuevo escribe estas cinco frases al cliente. Marca las que NO se sostienen con lo que la casa ofrece de verdad.

«Para el salón te dejo la blanca mate de elevada opacidad, hay formatos desde 9,95 hasta 29,95 €»
«El color exacto del sofá lo tiño aquí mismo y te lo mando hoy por la web, sin vernos»
«Si te asoma la mancha de nicotina, te doy primero la pintura antimanchas y luego pinto»
«En la tienda en línea tienes todo el surtido a la vista: son más de 15 000 productos»
«Puedes pedirme por WhatsApp y te lo dejo preparado para recoger con el coche en la Tienda Polígono, abrimos a las 7:30»

Identifica la linea con error.

Memoria: familia y señal

Termino	Definicion

Tarjetas rápidas de mostrador

Pintura de suelos: ¿qué tres subfamilias hay?

Señalización vial (7), suelos de barro y hormigón (7) y pistas deportivas (4).

¿Cuántas referencias tiene la familia de esmaltes y en qué se divide?

45: antioxidantes (19), al agua (11), al disolvente (7), anticalóricos (4) y para azulejos (4).

El cliente quiere un color que no está en la carta. ¿Qué le dices?

Que la casa puede recrear el color que quiera, pero se habla: «explícanos cuál quieres». No se promete un tintado cerrado desde un formulario.

¿Qué dos cifras de stock contradice la propia web?

«Más de 1500 referencias» en la cabecera de Para profesionales y «más de 15000 referencias en stock» en el cuerpo de la misma página. En la web se ven 356 productos.

Servicio para quien no tiene mano de obra

«Te llevamos un profesional»: red de pintores, constructores, decoradores, arquitectos, ingenieros y ferreterías.

Formación: cómo son los talleres

Grupos de 8 a 10 personas, unas 2 horas, con el material incluido en la cuota y en colaboración con los fabricantes. También cursos para profesionales y equipos de empresa.

¿Qué credencial náutica se puede citar sin miedo?

Que la casa es distribuidor de una marca premium de sistemas náuticos, con experiencia en ósmosis y en pintado de yates y megayates.

Ventaja de horario para el gremio

Tienda Polígono abre a las 7:30 y todos los centros tienen aparcamiento gratuito.

Un cliente de la zona este tiene un restaurante: quiere pintar el comedor (pared de gotelé, manchas de grasa y humo) y, aparte, la barandilla de hierro del porche y la puerta de madera de la cocina. Usando la tabla de mostrador de este objeto, escribe el pedido completo: familia y producto de cada trabajo, herramienta y protección, los litros de las paredes (supón 60 m² netos, dos capas y 10 m²/l) y una cosa que NO le prometerías por el catálogo en línea.

Pista

Tres sistemas distintos en un mismo cliente: antimanchas más plástico de pared; antioxidante con su imprimación para el hierro; lasur o barniz para la madera. Suma los botes, no los metros. Y recuerda el estado real del catálogo en línea.

Para dominar este tema

Lo esencial que debes saber

Una tienda especializada no vende botes: vende sistemas completos para cada soporte y cada uso, y el catálogo se ordena por problema, no por marca.
Cuatro tiendas con catálogo común: Centro, Polígono (abre a las 7:30), Este y Costa. La disponibilidad no es la misma en todas, así que se responde con la tienda útil, no con una cifra.
El catálogo se ordena en tres raíces: Pinturas (230), Accesorios (109) y Náutica (56), con 21 subfamilias y 53 subcategorías: 77 categorías y 356 productos publicados.
El catálogo en línea sirve para enseñar surtido y color, no para cerrar un pedido grande: se cierra en mostrador, por teléfono o por WhatsApp.
No se vende pintura, se vende un sistema de cinco pasos: proteger, preparar, imprimir, pintar y curar, cada paso con su familia de producto.
Los servicios que distinguen a la casa: asesoría técnica con memorias y esquemas de pintado, patologías de fachada y protección pasiva contra el fuego, red de profesionales y formación.

Preguntas clave del tema

¿Sobre qué soporte y en qué ambiente (interior o exterior) voy a pintar?
¿Qué familia del catálogo resuelve el grueso del trabajo y qué otras dos familias entran en el mismo pedido?
¿Qué capa de preparación y qué imprimación necesita este soporte antes del color?
¿Cuántos litros son de verdad, contando dos capas y restando huecos, y en qué formatos se venden?
¿Qué le puedo prometer a este cliente hoy: producto, entrega, asesoría, gremio o formación?

Lo que debes poder hacer

Situar cualquier petición de cliente en su familia y subfamilia del catálogo sin abrir la web.
Proponer el sistema completo (protección, preparación, imprimación, acabado y curado) con producto y herramienta de la casa.
Calcular litros y botes de un trabajo real y cerrar el pedido por la puerta que funciona: mostrador, teléfono o WhatsApp.

Chequeo: el mapa de la casa

Se requiere 60% de aciertos para avanzar.

Siguiente: Ficha a ficha: leer el rendimiento, el tiempo de secado y las manos de un producto. Aquí has aprendido el mapa; el siguiente paso es bajar a una familia y saber leer sus fichas, porque las cuentas de cantidad sólo son buenas si el rendimiento sale de la ficha y no de la memoria.